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营销策划的最终目的在于说服消 费者，而选择一个好的说服道具，有 时是至关重要的。 譬如说，身份证。 星期一那天，晚报、青年报、精品、（为您服务报）同时刊登的内容相同的整版广告，吸引了几百万北京读者的注意力。 广告的引题是“美神花粉公司悬赏1，000，000元”，“1，000，000’很夸张地占据了版面的右上角。然后是广告的主题，四个斗大的黑体字——“寻找李洁”，对阿一和李洁的分手，人们正议论得热火朝天，猛然间看到这四个醒目的大字一下子便被吸引住了。迫不急待地往下读： 近日来，关于著名影星李洁与著名导演阿一的传闻沸沸扬扬。有人说他们已经分手，有人说看见他们还在一起。 千百万关心李洁的北京朋友在询问：李洁与阿一到底怎么了？李洁究竟在哪里？ 为此，本公司特悬赏100万人民币，重金寻访李洁踪迹。 凡本周内在中国境内找到李洁者，本公司将奖赏人民币1， 00元。 广告的落款是：（香港）美神纯花粉口服液北京营销公司，以及热线电话。 该广告一经推出，北京城立马沸腾了。一时间，“悬赏百万寻找李洁”成为百姓心目中压倒一切的热门话题。敏感的新闻记者们也主动参与进来。报纸上在议论这件事，广播里在评点这件事，电视里在采访这件事，京城百姓则以紧张、好奇的心情，四下打探着100万的赏金终落谁手。 此时，李洁的下落，倒似乎被人们遗忘了。 整个舆论界好像重新找到了兴奋的主题，只不过主题的中心已不再是李洁，而换成了“美神”花粉公司的百万之举。 “我们被‘美神’借梯登楼了。”袁小辉把一叠报纸送到付从之的办公室，愤愤地说道：“外面的人都以为最近见报的这些关于花粉的文章，是‘美神’公司特约刊登的呢。花粉消费的势，白白给‘美神’借走了。” 付从之也颇感意外，起初他以为，金海岸集团毁约，只是从资金方面的考虑，才又和那个什么“累死”策划公司签是“李洁”。 我们认为，分分离离，总有定缘，我们只要记住与拥有那份李洁般的美丽。 在此，我们衷心感谢所有参与这次活动的朋友，并选登部分女士照片，以示谢意。 她们，就是我们身边的李洁。 所以，本公司决定不再寻找李洁，将尚未送出的百万赏金全部返还京城消费者。 本周日（明天），所有爱美的女士，只要带上身份证，就可领取“美神”纯花粉口服液一盒。 百万大派送，送完为止。 您不想当“李洁”吗？请赶快行动，前往下列各大商场“美神”专柜。 广告四周，登了一圈共十二位光彩照人的小姐艺术像，都是黄小菊从一位搞广告的朋友的模特库里找来的，代价是每人送了一盒“美神”纯花粉。 第二天，黄小菊的营销部全线告急，“美神”纯花粉口服液销售柜台前，人山人海。 黄小菊异常着急，频频拔通亢河的手机。亢河镇静自若：“送，只要拿身份证来的人全送。什么？货不够了，把包装打开，送小盒。我又没说送大盒还是送小盒。别忘了，再忙也得把她们的姓名、身份证号码和电话号码给我记下来”黄小菊的忧虑很快变成了惊喜。“寻找李洁”与“百万大派送”活动使“美神”的销量直线上升，一周内售出的数量比前两个月加起来的总和还多，许多商场主动前来要货。 黄小菊马不停蹄地奔波于各个商场柜台，每天忙得团团转。 但她觉得自己终于找到了感觉，一下子感到大学在北京的四年什么也没学到，只是蓄积了一腔热情与力气。在被任命为北京营销公司经理时，她很坦然地接受了。 作为合作双方的执行者，黄建华与黄小菊几乎形影不离。 他们每天照例请客户吃饭，照例要到亢河的住处去汇报工作与接受指示。黄建华总觉得日子过得有点落寞与单调，虽然公司帐上的钱多起来，但他并没有太多的兴奋。他仍然非常敬业，“敬业”是他心目中现代社会人的最起码准则，所以他对同样敬业的黄小菊便也生出了很多好感。 黄建华屡次借工作之便暗示了这一点，可黄小菊却无动于衷。小菊的心底，总认为黄建华大嫩了，对唱《爱无终极》的Mao尚觉得毛手毛脚，何况黄建华呢？ 付从之眉头紧锁，他总觉得“美神”花粉的广告，颇有些诡异。 “寻找李洁”巧妙地利用了人们的心理热点，出奇制胜，借梯登楼，使自己的“行业扫描型”新闻报道成了陪衬。自己苦心炮制的“米脂的婆姨秦凤的花粉”广告又被“美神”的“百万赏金送“李浩”冲了个稀巴烂。 此时的付从之越来越感到巨大的压力，从对手“累死”公司“寻找李洁”到“李洁找到了”，这一系列的手法来看，这绝对是一个高手所为，对付自己就像打蛇一样，正好打到七寸上。可自己已派人调查过了，“累死”公司的黄建华是一个名不见经传的毛头小子。只知道他在海南干过一段，而且没有多大的作为，以他以往的业绩和他目前的水平相比较，能够使出这样的手段似乎又不太可能。看来这个人太熟悉自己了，自己的一举一动好像对方都了如指掌，手段又如此的老辣，国内策划业内还有谁能做得这么好呢？难道是他在幕后操纵着…… 想到此，付从之不由地惊出一身冷汗，脸色惨白。自从朱联学亡命天涯之后，付从之非常志得意满，因为对手被他无情地击倒在地，逃命都来不及，在策划这个领域里，他付从之是不可撼动的老大，公司业务如日中天，掌声、笑脸。成功让他不由自主的飘飘然起来，而那个在逃犯朱联学还不知道在哪个犄角旮旯里猫着呢，能凑合着混下去已属不易，东山再起那无异于美梦黄粱，所以他付从之不仅仅是这个领域中的老大，也成了中国商业策划史上的第一。今天，冒出这个可怕的念头，只是一闪念，他不敢往下再想了，然而，从此之后，朱联学像一个鬼影一样时时从脑中闪现，以至于有一次半夜他竟然被梦中的可怕情景惊醒过来：朱联学眼中露出吃人的凶光，一双粗大的利爪向自己的颈部扑来…… 付从之找来了袁小辉，在书桌上拿起一本书说：“咱们也得玩点悬的了。否则，压不住‘美神’的气势。这是一本刚从香港带回来的书，你看看，台湾野狼摩托车的竞争性广告挺有意思的，咱们偷一把，也玩儿个噱头反击。”“那就做成‘买真正的纯花粉，请再等X天’？”袁小辉心领神会。 “对，就这样写，先拖缓一下‘美神’的上升势头。” 然而，付从之的“买真正的纯花粉，请再等X天”只登了两次，还没等他托出“秦凤”的品牌来，“美神”公司的第三轮广告攻势就彻底地把他击垮了。 这天，付从之刚一拿起报纸，就看到了“美神”花粉的广告。广告的左上角是标题“美神”花粉公司真诚呼唤—— 幸运“美神”，您在那里？ 标题下方，一溜通栏排列了六张女人照片，每张照片的面部，看起来都十分姣好，颇让付从之垂涎。 但更让付从之意外的是，每张照片的下面都有一段照片主人的自述，第一张照片下写的是“我用了一个月的‘美神’纯花粉口服液后，脸上的黄褐斑就几乎全消失了。现在出门上班朋友们都认不出我了，说我怎么生了孩子，皮肤反而变得这么白。其实这都是因为喝了‘美神’纯花粉。 张丽华身份证号码：110208920419001。” “我操，绝了！”付从之大叫起来，“登照片，写身份证号码，让消费者帮着一块骗，这局做得可真够绝的。” 再看下去，每个人的语气都差不多，都特亲切自然，像拉家常似的，但谈的中心内容却不一样。“黄褐斑消失”。 “色素沉淀减轻”、“皮肤越来越有光泽”、“白天上班精神好多了”、“鼻子上的小痘痘没了。”绕来绕去，把花粉的所功能都点了一番。末了，六张照片都有名有姓，有身份号。 照片下边，是广告正文：—— “美神”纯花粉，内外调理，标本兼治，的确 是现代女性美容保健的真正佳品。 在“悬赏百万找李洁”与“百万赏金送‘李 洁”’的活动中，千百万京城女士成为“美神”花 粉忠诚的朋友。 为让更多的女士感受“美神”，欣赏“美神”， 本公司自即日起，举办“幸运美神大评选”活动。 您只要剪下“美神”花粉包装盒上的标记，将 您的亲身体会连同身份证号码写在盒内的反馈表上 寄回，并附近照一张，您就有可能成为“幸运美 神”。 每周我们将在报纸上选登6位“美神”消费者 的照片及消费反馈。 每月，我们将用身份证号码摇奖的方式从中选 出3位“幸运美神”。 每位“幸运美神”，都将获得本公司颁发的价 值一万元的“幸运美神”奖品。 在广告的最下边，是通栏大标题“‘美神’纯花粉，喝出真美丽”。 “完了——”付从之用报纸捂住头，沮丧地倒在沙发上，“我这连续五天的广告费又白扔了”。 付从之又想到了那个鬼魅一样的影子，挥之不去，躲之不及，事情越往下发展，他越后怕。他再次派人调查耒耜公司的黄建华，可还是没有发现新的情况，这使他更加怀疑是朱联学在幕后操纵着。果真这样的话，那就只有和他斗个鱼死网破：上次败的是你，这次最后败的还会是你，只要有我付从之，朱联学就别想出头，是朱联学也罢，不是朱联学也罢，这个仗我打到底了，要让耒耜公司活活地累死，咱们看谁笑到最后吧！ 北京的秋天美得晕人，也短得出奇。猛一抬头，亢河才发觉院子里的柿子早就熟透了，叶子已开始变黄变枯。 亢河抬头看了看院子上的天空。难得的湛蓝，几朵浮云漫无边际地瞎逛。再看展览中心的旗帜，现实的满足渐渐抚平了那遥远的心痛。他依稀看到付从之将败得比他当时更惨，会死无丧身之地，他的嘴角掠过一丝决胜千里的快意。 从“百万重金寻找李洁”到“百万赏金送‘李洁”’，再到“幸运美神，您在哪里”，“美神”纯花粉广告三环出击，环环相扣，取得了意想不到的市场效果。尤其是身份证号码配照片的“幸运美神”系列广告登出后，使“美神”纯花粉成了家喻户晓真实可信的名牌产品。从不谙世事的小姑娘到颐养天年的老太太，从前卫少女到白领丽人，人们都在不约而同地追逐着同一个时髦的东西——“美神”纯花粉。 “美神”成了美丽的代名词，“美神”成了时尚流行的具象。在北京某大型商厦，“美神”曾创下过一天销售上万盒的纪录。 在京城的整个花粉市场上，“美神”无疑取得了无可争议的龙头地位，占到了70％以上的市场份额。首战告捷，亢河、黄小菊几个月来紧绷的神经终于可以松驰一下了。 |
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