| 后一页 前一页 回目录 回主页 |
从夜总会回来，已是后半夜，鲁晓峰和应子前脚进房间，耿连峰后脚就到了。耿连峰兴奋地说，真没想到，第一天就上了100多万码洋，南方的吃书量比往年又有突破。 “那可得恭喜你啦！”应子笑着说。 “好事倒是好事，我带来‘返扣’的现金不够了，下面还有几十家客户，机会来了又不想放弃，你们能不能先给我凑点儿？”耿连峰的样子很迫切。 鲁晓峰面带难色。这倒不是他小气，只是他的华翼公司这一年来运转不灵，赔进去的太多，使他一遇到这事就警觉。而且他这次到南市，主要是摸一下《不生情》的市场，除充足的差旅费外并没带更多的现款，有一张长城卡，也要等白天才能提取，更重要的是他对耿连峰这个人真正的底细还不清楚。可看着耿连峰火急火燎的样子又于心不忍，他想，如果这次帮了他，将来做书他应该算得上一个有力的合作伙伴；如果不帮他，以后可就很难再得到他的帮助了。想到这儿，他踌躇了一下说：“要不这样，我先尽可能地给你凑点儿，明天你再想想办法。” “就是这个意思，够今天晚上‘返现’的就行了。” “你要多少？” “三万五万的就行，没那么多两三万也行。” “没有这么多，1万都有点儿紧张。” 耿连峰的脸上掠过一丝失望，但马上说：“1万也行，这就非常感谢啦！” 鲁晓峰正要去密码箱里取钱，被应子拦住了。应子说：“我来吧！”然后问耿连峰，“3万够吗？” “够！”耿连峰双目直视应子，那神态在说：你这次帮了我大忙，我日后定要回报！ 鲁晓峰问耿连峰，“近现”怎么会用那么多钱？ “我是六八返五，100万码洋就是5万！” “100万码洋能赚多少利润？”鲁晓峰问。 “六八返五，剩六三，刨去三个折扣的发货费，还剩六零，成本占二七，赚三点三折。100万码洋收33万，除掉税，30万没问题。”耿连峰算出30万利润时也并没有大喜过望的表现。 应子问：“你哪种书发得最好？” “《九年义务教育训练题选》，数、理、化、语文、外语这几门主科，按年级编，一套15本，全套定价45块，头一天就上了两万套，别的书也上来点儿数，所以一天就突破了100万。” “书是哪儿编的？”鲁晓峰问。 “海淀区的几个高级教师。” “收款有把握吗？” “都是新华书店系统的，国家的买卖！” 应子从衣橱里拎出密码箱，打开，取出三捆百元一张的钞票，说：“这是我准备给我那几个弟兄买衣服用的，你的事急，先用吧！” 耿连峰激动得半天没说出话来，只是双目愣愣地望着应子。 “买衣服的事我的弟兄们并不知道，是我自己的钱，你尽管用。” “我真是不知说什么好啦！有你这么个朋友，真是人生一大幸事！” “可不可以带我们一块儿去长长见识？”鲁晓峰提出请求。 “当然可以！”耿连峰非常高兴有人陪他去做生意。 鲁晓峰和应子随耿连峰又走出宾馆，正碰上张鹤鸣跟庞承宗喝酒回来，就拉上他们一同钻进一辆在门口等客的“的士”。 在车上，耿连峰开侃起来：“这次图书节来的人多，二渠道的就集中在银山宾馆和相邻的兆惠饭店。一渠道的就不同了，东西南北城都有，你想啊，全国地市级甚至县以上的新华书店上千个，而三星级以下宾馆的空房不过百套，得需要多少个饭店？这些经理们四星级以上的肯定不去住，因为报不了销，但是让他们住地下旅馆简易招待所，他们也绝不干。再者，能来上会的不是经理就是科长或者是业务骨干，独霸一方的人物，主办单位伺候不好，下次这些上帝来都不来，那可就惨了，他们也就这时候找找感觉吧！” 车上的人都很专注地听耿连峰侃书道，耿连峰也算是找到感觉了。 “的士”驶进惠泰宾馆，他们一行人下了车，走进灯火辉煌的大厅，看到许多人在一个角落里喝咖啡，还有的在打台球，不知是哪个房间传出卡拉OK的嘈杂声。 “且不睡呢！这帮人憋坏了，一出来就解放啦！”耿连峰说完，嘿嘿一笑。 他们来到101号会务组，几位南市组委会的工作人员正在甩扑克。耿连峰伸头一看没有熟人，就等他们甩完一把后才凑上去，说：“各位是组委会的吧？” “什么事？”一位脸若菜帮子的女人耷拉着脸说。 “我是幼虎出版社的，想找一个人，您能借我登记簿看看吗？” “有规定，任何人不许查客人名单！”一个精瘦的男人说。 “我们10年没见了，请您帮个忙吧！”耿连峰赶紧掏出万宝路分给屋里的人。 “哪儿来的——你的朋友？” “河南，河南省新华书店的。” “这个饭店里没住河南的。” “那石家庄的有吗？” “河北省的都没有！”菜帮子女人不耐烦地说，显然是因为这伙人打搅了她的好兴致。 “各位，帮个忙吧！我们出版社快倒闭了，下月的工资还没有着落，印出的书又没人要，印刷费都交不起……”耿连峰的可怜相让站在一旁的鲁晓峰他们都为之心动。 这一招儿还真灵，四个玩牌的除了菜帮子女人都扑哧一下笑了。瘦男人从抽屉里端出一叠花名册，扔在墙角的两屉桌上，说：“送你一条财路！” “哎！谢谢您了，谢谢各位佛爷了！”说着，耿连峰还偷偷瞪了菜帮子一眼，然后迅速掏出一个小红本，有选择地记下各省市地区新华书店上会人员的房间号。 从组委会出来，耿连峰一行首先来到住有几个开放城市书店经理的四层。他们站在H市书店经理房间的门前时，已是凌晨1点30分了。鲁晓峰和应子感觉这个时间敲房门有些不妥，就问耿连峰：“合适吗？” “大多数人还不一定睡，每次差不多都闹到早晨3点多钟。再说咱做咱的生意，管他合适不合适呢！”耿连峰毫不犹豫地按响门铃。 “来啦！”一个南方女人悦耳的声音。 门开了，一个面庞滋润体态丰腴的女人站在门内，不等耿连峰们自我介绍就热情地说：“请进请进……” “已经有人啦！”屋内传出一个男人烦躁的声音。 鲁晓峰不明白这是什么意思，以为进了妓院。应子想起自己小时候和几个坏孩子到厕所蹲坑“憋老头”的事，外面有人等着，他们就喊：“有人啦！”张鹤鸣也没反应过来是怎么回事，只耿连峰知道，里面已经有人来推销图书了，听那口音像是北京来的，于是他涨紫了脸怒冲冲地走进房间问：“你们谁是这屋的？” “已经有人啦！”一个长着三角眼的男人看见他们又补上一句。 “你是这屋里的吗？”耿连峰质问三角眼。 “是！” “是个屁！我告诉你，你做你的买卖，我做我的生意，咱们互不相干。你要是要无赖，我让你吃不了这碗饭，信不信？！” 另一个男人站起来劝道：“算啦算啦，你们都不容易！”显然他才是这房间的主人。三角眼见这伙人简直像是黑社会的，再不敢多说。 耿连峰等人坐在另一张床上等候，男主人和三角眼谈论折扣，三角眼说，七零折发货，主人说六零接货，颠来倒去，半天无法定夺。耿连峰不耐烦了，就高声说：“废什么话，给人家‘返现’！”三角眼一下子就“跌了价儿”，目光短了，气也不粗了，又说了几句，房间主人就以店里同类书多为由，拒绝了这笔买卖。 送走了三角眼，那房主回过身来说：“这次订货会办得太差劲！” “怎么？”鲁晓峰问。 “吃的那叫什么呀！” “吃得不好吗？”鲁晓峰转过脸来问耿连峰。 耿连峰说：“可能各个饭店不一样。” “发的那叫什么礼品？一个电子打火棒！反正也是国家的钱，你多收点儿会务费，发上一条金项链多来劲！” 屋里的几个人相视大笑起来。 “好啦，看看你们的书吧！” 耿连峰赶忙将箱子打开，取出部分样书和图书征订单。为他们开门的那个女人也拿起样书翻看。 “我们的书不错，政策也好。”耿连峰开始推销产品。 “什么政策？”房主很敏感。 “六八返五。” “你这叫什么政策？现在都返十啦！” “十我们可返不了，我们财务上有规定，‘近现’不能超过五，因为一开增值税发票，我们的负担就太重了。” “一共多少种书？”女人问。 “25种。”耿连峰说。 “每种订300，不少吧？” “不少不少，您太照顾我啦！”耿连峰赶紧呈上订单，让对方填数，自己另抽出一份，用计算器打每种书的码价。一算下来9万多，就试探地问：“要不要凑上10万？” “不够10万吗？” “不够。” “那就凑10万吧！” 凑够了10万码洋，耿连峰立刻点出5000元的现金递给房主，让他点点。 “不用数了。”那人接过钱，放在桌子上。 鲁晓峰和应子相互看了一眼，会意地一笑。张鹤鸣的心跳得厉害，自己这样干的时候上千的很少，看到那人这么坦然地就收下了5000块，而且眼都不眨一眨，心里真是不平。 生意在友好的气氛中做完了。房主热情地向他们推荐本楼层另外几个他们省其它书店人员住的房间号，并祝他们生意顺利，事业发达。 后来的一个半小时又做了30万码洋的生意。这时耿连峰见鲁晓峰他们对这种生意的过程已没什么新鲜感了，觉得自己也应该适可而止，便请他们到一楼大厅喝咖啡。 “当年我头一次上会，大量返回现金的时候后背直冒凉气……”耿连峰介绍自己的成长过程。 “刚才我的后背也凉得可以。”张鹤鸣如实招来。 “现在这事可不算什么了，人家做成套机械设备生意的，拍现金都成捆成捆的！”鲁晓峰说。 “倒也是，图书是薄利，再怎么折腾也到不了哪儿去。” 喝着咖啡，耿连峰遇见了个熟人，是A市少儿书店的经理。耿连峰把他和他的一个同伴请过来，寒暄了一阵，就取出样书让他们过目。书店经理说，他这次没带任务，本不想进货，可会上好多出版社都是朋友，不给他们留点指标脸上又过不去，所以不进不进的，还进了20万码洋，真是没办法呀！ “您觉得我的书还可以吧？”耿连峰说。 “嗯……说不上多好，”书店经理眯着小眼晃着脑袋说，“可有一个好处，就是你的书不偏，谁进了都没有娄子，路子不错。进谁的都是进，进你的还能赚点儿零花钱。我们出差苦哇，每次都是往里搭钱，一见面净是朋友，坐在一起喝杯咖啡，抽上半小时红塔山，就得多少钱？好，你们就照这路子走下去，准成！” 在座的听了书店经理一番话，觉得既实在又轻松，增添了一份亲近感。 “我们这些端国家饭碗的，明明知道国营书店不景气，但苦于无回天之力，也只好随波逐流吧！好在新华书店在毛主席老人家的关怀下占据了好码头，你们注意过没有？当年毛主席题写店名的新华书店，无论在全国城市的哪条街上，都是最好的位置！”书店经理侃侃而谈。 在座的想了想，还真是这样。 “感谢老人家呀！我们卖不了书了，把书店租出去，还能有饭吃！” “真够悲凉的！”应子笑着说。 “看起来，就该二渠道兴盛。”鲁晓峰说。 “也不尽然。二渠道里有许多人素质太低，眼光短浅，只盯着钱，什么赖书都出，还盗版翻印，不信，你们瞧着，早晚有那么一天，二渠道的日子也不会好过！”书店经理一副深思熟虑的样子。 “现在是二渠道的看不上一渠道的，一渠道的看不上二渠道的，他们分别结成各种联盟，互相抵制、竞争。可有些人横跨两个阵营，做起来就比较顺当。”耿连峰说。 “你就是这类做法吧？”张鹤鸣问。 “差不多吧！”耿连峰说。 “其实，现在一二渠道也很难分得清楚，二渠道的人总想更大范围地利用一渠道这个大市场，而一渠道的许多人私下里也做书，采用二渠道高码洋低折扣的发行手段。正所谓你中有我，我中有你……”书店经理谈起书行内幕兴趣大增。 在咖啡厅闲扯了半小时，耿连峰他们告辞出来，准备回宾馆休息，不想在大厅里又遇见了C市新华书店总经理，一听说耿连峰有书可发，就大着嗓门说：“走，到我房间去！” 耿连峰看看手表，已经快凌晨3点了，又看了看一直陪着他的鲁晓峰等人，就说：“要不，今天算了吧！” “怕什么？哪次订货会不是一通宵一通宵地干？”C市总经理原来是“北京移民”，他是“文革”前毕业的大学生，现在举家南迁，干得有声有色。 “生意来了，不能不做，走吧，再来一趟。”应子表了态。 他们来到总经理的房间，换过名片，总经理问耿连峰带了什么书，耿连峰把20多种书摊到床上。 “等一下，我招呼各区店的经理过来。”总经理打了一个电话，让对方通知各店经理到他房间来。 七八分钟以后，各区店的dM子们，一个个从歌厅、台球厅、咖啡厅和房间的床上赶来，拥了一屋子。总经理像介绍自己的得意门生一样把他们向耿连峰们一一做了介绍。鲁晓峰感到了总经理的大气和凝聚力。 经理们纷纷翻看耿连峰的样书。总经理绰起一本，放下，又绰起一本，说：“你们的书，定价并不高啊！” “薄利多销，主要想覆盖面广一点儿，这个价格适合陕西、河北、山西、甘肃这些北方地区。”耿连峰介绍说。 “可你也得照顾南北两方人们的购买力啊！这定价低了。我们需要高码洋的书，卖一本儿是一本儿，利大，书做得越精越好，我们C市的人就认高质量的书。” “有这个问题。” “你给我什么优惠？”总经理说到正题了。 “这个定价一您是行家，已经看出来了一不是高码洋低折扣的书。你们也是全民所有制单位，这样吧，六五返五，这五不叫回扣，叫宣传费，怎么样？6耿连峰又看看屋里的小伙子们说，“一下子认识了这么多有生力量，也不能让他们白着回去呀！” 总经理说：“你给个最低折扣就行了，我们所有的人都不要什么回扣。我给了各区店一个最宽松的政策，就是让他们分别承包，而且工资定得很高，他们只须在经营上下功夫，不必在歪门邪道上用心。” 耿连峰顿时面色肃然，说：“好！全国的书店要都照着这种思路走，怎么就干不过二渠道呢？”他不由得想起了自己在出版社当发行处长的时候。那时，他也曾有过这种气势，带着几个弟兄拼死拼活地干，只一年就把发行总码洋翻了一番。可一结算，社里却变了脸，不予兑现利润提成。这可怎么跟弟兄们交待呀？！当时，他跳楼的心都有。这以后，他就像变了个人。 总经理接着说：“我总想，新华书店是全国最大的连锁店，各省、市、县的都算上，得有数千家书店，怎么就成这个熊样了？我要从我们这个市开始，不让二渠道抬头！我也有批发市场，我也找你们这源头进书，我要盖一个全国最大的图书贸易大厦……” “这可真是干着痛快！”张鹤鸣叹道。 “一个城市的文明程度，一个城市的未来，跟这个城市的书店有直接的关系。你进什么书，你怎么引导市民的思想，提高市民的文化素养，全在书店职工的素质了，特别是少儿图书，你怎么影响孩子，孩子就会怎么走！” “总经理的境界实在是太高了！我们这些搞出版的也没您想得深远！”耿连峰笑着说，并无恭维之意。 “我们这些书店经理们，”总经理指了指屋里的小伙子们说，“都是大学生，有几个还是专门学图书发行的。” “是武汉大学的吗？”耿连峰问。 “有几个是。” “武大发行系，是中国图书发行业的黄埔军校。总经理的队伍够整齐的！”耿连峰说。 “都想干一番事业嘛！” 从C市总经理房间出来，张鹤鸣急着问：“这下又上了不少数儿吧？” 耿连峰扑哧笑了，众人莫名其妙。鲁晓峰问：“不理想？” “才3万码洋！” “怎么会呢？”应子问。 耿连峰狡黠地一笑，说：“我早就知道！” “C市的吃书量不是挺大的吗？”鲁晓峰说。 “而且总经理的气势也不小啊！”应子说。 “是呀，怎么回事？”张鹤鸣也困惑地问。 “很简单，在总经理鼻子底下，不好做生意。” “拿不着回扣！”张鹤鸣醒悟过来。 “哈哈……”耿连峰一阵大笑。 “正气难扶呀！”鲁晓峰长叹一声。 回到宾馆，经过耿连峰房门时，耿连峰没有进去，一直跟到鲁晓峰的房门前。可开了门，他又不进。鲁晓峰说：“进来吧，抽根儿烟。” “不了，我是想表示一下我对你们的谢意。今天晚上你们帮了我大忙，日后我定会报答的！” “都是哥们儿啦，就别扯那么多了！”应子说。 “好，那我回房去啦！”耿连峰刚要转身，鲁晓峰把他叫住，却又停顿了一下，然后才问：“宴会上跟你挨着坐的那女人，是哪儿的？” “余泳，她——你都不知道？咱北京的，那可是个人物，在全国都有名儿！” “那怎么跟你腻上了？”应子调侃地说。 “岂止是腻！” “打过啦？” “两年前就打过了。” 鲁晓峰的脸色有点不自然，说：“这女人，够妖的！” 应子问耿连峰：“这次没空儿抓鸡了吧？” “早抓好了，两只，房间里等着呢，哈哈……” “你倒什么都不耽误！”鲁晓峰闷闷地说。 |
后一页 前一页 回目录 回主页 |