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吃过早饭，张鹤鸣本想洗个澡稍稍休息一下就到会场去，但是一个刚刚赶到的与他同住一室的青年人使他改变了主意。 这个青年人是从广西坐飞机到北京结一笔账，然后中转到南市的。他见到张鹤鸣，点了一下头，将皮箱放到壁橱里，又脱掉笔挺的清灰色西装，从壁橱里取下一个衣架挂起来，关上壁橱的门，绾上白衬衫的衣袖，到卫生间去洗脸。待他有章法有节奏地干完这一系列的事后，张鹤鸣才捞着机会与他说话。张鹤鸣此次自费来南市，就是想多结识一些道儿上的朋友，一是取经，二是希望得到各方面的帮助。 “你是从什么地方来的？”青年不紧不慢地问。 “北京，你呢？” “广西育市。” “怎么来的？” “飞机。你呢？”青年又反问张鹤鸣。 “坐火车。”张鹤鸣对眼前这位黑皮肤高额头的广西青年不敢小看，从对方自信的眼神和有板有眼的言行里，可以看出他玩儿书玩儿得挺深了，于是说：“你们广西的图书市场怎么样？” “广西一般，跟广东没法比啦！” “当然，广东是太厉害了，吃书没有低于3000的。”张鹤鸣是在火车上从耿连峰那里获取的资料。 “不过南宁、柳州、桂林和我们育市，还可以。” “你们育市搞书的多吗？” “有几家，不过都没成气候，只有我一家还可以，因为我做得太霸道。我们城市虽小，我的吃书量可不小。” “你怎么霸道？有后台？” “不是指这方面，我做的书品种全，大概有近千种，别人想专搞科普书的，想专搞儿童书的，都不能景气，因为我都占下了。批发折扣他们更拼不过我，我吃书量大，进货折扣低，批发的也低，于的年头多了，判断力准了，所以我进的货几乎没有砸的。” “你一天能批多少？” “1万。” “码洋？” “实洋。” “嚯，你每天得赚两千纯利哪！” “刨去费用，差不多是这个数。” “一个月6万？” “也就是那样。” “一年72万？！” “这可不新鲜。” “不可思议，一年多就成百万富翁啦！” 青年人自信而憨厚地笑了。 张鹤鸣对一个小城市的图书批发商能有如此的收入仍持怀疑态度，就这么大市场，还有国营新华书店在那里竞争，他怎么能这么顺当呢？于是很诚恳地问：“你们市的新华书店怎么样？对你的威胁大不大？” “新华书店进货太慢了，货到他们那里什么事都耽误了。而且他们进货的折扣高，所以批起来也费劲。”青年人提起国营书店，就堆起满脸的并无恶意的讥笑。 “你们那样一个小城市能有多大市场呢？” “我们市60万人口，周围七八个县的书贩子也到我这儿拉货。他们差不多20天到我这儿拉一次，到日子准来，所以我总得出差进货。如果货架子上没新货，总摆着陈芝麻烂谷子的，他们就会到别的书店去提书。我不能让它出现这种局面，必须占住育市市场，维持统领地位，不然就会一塌糊涂……” 张鹤鸣觉得这个人很有自己的一套，而且是成功的一套，就有心与他结交，于是问：“您怎么称呼？” “庞承宗。” “怎么跟您联系？有名片吗？” 在对方掏名片的时候，张鹤鸣也找出纸笔，写上自己的姓名和通讯地址，与他做了交换。 “您准备上会去吗？”张鹤鸣问。 “上会场？”庞承宗异样地笑了笑。 “是呀！” “咱们二渠道，上不上会场无所谓，这个饭店就是交易所。想发书的，都把样书摆在房间桌子上或者床上；想进货的，从楼下或楼上挨楼层挨房间地串，带款提货。” 张鹤鸣马上明白，他们住的这座宾馆就是图书交易所，就是他干这行以来一直想深入进去的中心了。他不免有些激动，问庞承宗道：“二渠道一年开几次订货会？” “说不定。一般都是主渠道开会的时候，会议所在地都有二渠道的活动。” “互不干涉？” “怎么能干涉呢？都是做图书交易的，互相促进吧！” “有意思！” 张鹤鸣暂时放弃了去主会场的念头，决定跟着庞承宗串房间。 “咱们是按房号的顺序走呢，还是先挑有好广告的房间去？”庞承宗笑着问。 “随便，我跟着您就是了。”张鹤鸣做出一副学生的样子。他想跟着庞承宗挨着房间串，最好一间都不落下，他要看看这些在人们心目中颇为神秘的书商们到底是怎样做生意的。 庞承宗的意思是，他们住的这幢楼早晚能串过来，不必太急，应该从1号楼依次转过来才好。于是二人揣上钱，将房门撞好，钥匙交给楼层服务小姐，就走出楼去。 当他们走进庭院准备向亚号楼进攻的时候，二人同时被一张广告吸引了。这张广告的设计很有冲击力，黑色底衬醒目地反出“赌霸”两个强刺激的手书白字，右下角是一个极富沧桑魅力的中年男人头像，左下角是几行红色仿宋字，简介本书的内容，文字简洁明了，富于煽动性。庞承宗看了一会儿说：“走，先到2号楼找他去！” “这书好卖吗？”张鹤鸣明知故问。 “做这书的人挺厉害，每次订货会都有新书，每次收款都不低于50万。我从二级批发那里进过他的货，好卖。” 张鹤鸣听得很振奋，心里盘算着什么时候自己也能如此潇洒地火上一把。 “赌霸”的房间门庭若市，进进出出、相识不相识的都在议论这书—— “这书在我们市至少可以发5000。” “5000保守了，我们那么个小城市都不止这个数！” “在我们上海文庙批发市场上，像这类书谁都不敢多要。” “为什么？这书不错。” “书是不错，你拉回去没卖上两天，别的档口也就有了。” “你在上海包销啊，这是规矩！” “我包了上海地区，可包不了福建，包不了山东吧？我们文庙有好几家外省市的分店，他们转运过来你有什么办法？” “原来是这样！这个问题在北京金台路批发市场还不算突出。” ………… 这些人对《赌霸》的总发行量估算在30万左右，就这个发行数，庞承宗算了一笔账：定价是13块8，按对折发货，刨去五个折扣的快件发货，还剩四五，印制费、书号管理费、差旅费和业务招待费等等，加起来算三零，还余15个折扣，这15扣就是纯利，13块8的15％，两块钱略高，按两块算，30万册就是60万的利润。 “倒书真是倒黄金呀！”张鹤鸣感到很刺激，见书主忙着收款、打条子，抬不起头，就打趣地说：“收得过来吗？收不过来我帮你收。” 屋里的人连同书主都笑起来。 80本一件，庞承宗订了10件，800本，按对折交了现款，揣好收据，松了一口气，跟张鹤鸣说：“这800本用不了一个星期就发完了。” “那你为什么不多要一些呢？” “我不能积压太长时间，我们那里地方小，我只能以品种多取胜，这才能周转得快。不要听别人煽动，也别理书主压数的威胁，如果他不发就算了，别看着甜馍馍就张大了嘴，闹不好会噎死的！”张鹤鸣很看重庞承宗的理性，心里暗暗记下了他说的话。 从这个房间走出来，他们就开始在这楼里串。书主们除了在饭店的大厅、电梯间、餐厅里张贴广告外，还一律在自己的房门、墙上贴上广告和彩色封面，为了交易方便，大都敞开门户。张鹤鸣发现，庞承宗很有“客户是上帝”的劲头，串到每一家他都站下来，看看广告内容，看看有没有能吃进的书，如果有，就门也不敲招呼也不打，慢悠悠地进去，像赏花一样巡视写字台和床上摆着的花花绿绿的书。有的房主见他这副劲头，知道是“资深书商”，就不与他招呼，任他选看。他若有心要，就会先问上一句“这书一件多少本？”书主才凑过来解答。但大多数书主一见客户来了，都会主动上来介绍自己的书，主动交换名片。庞承宗一般都不多订，只订上两三件。书主见他掏钱痛快，大多不计较多少，两三件也两三百本呢，能收点儿是点儿，但书主总会说：“得，少订就少订吧，交个朋友！”庞承宗憨厚地一笑，就算成交了。 张鹤鸣跟着庞承宗真是学了不少东西，知道了书商们都在做什么书，什么书好销，风险有多大，也知道了容易出毛病的地方怎样使用资金，各级批发商之间是什么样的关系，这关系又是如何建立起来的等等，获益匪浅。 “你就那么放心把钱给人家？”张鹤鸣见庞承宗将上万元的现金一甩手就给了书商，只得了一张简易收据，真是替他不塌实。 “现款提书都是这样。除非特熟的，互相有账目没结清的，一般都是现款结，不然没人给你发书。” “保证能发吗？” “书商们一般不会骗人，想长期在这行混，还得靠信誉。谁都不愿意因为骗你一次而丢掉一个市场。”庞承宗还挺维护书商们的声誉。 “如果真碰上那么一位，骗一把就走，或者不想在这行混了，收完款走人了，怎么办？” “那就要有人倒霉了，这种事也不是没有。” 张鹤鸣本想下一步筹集一些资金，像庞承宗一样干起来，一听这话，心里凉了一半，前途又复暗淡。他说：“我没有多少本钱，如果一开始就遇上个无赖让我赔了本儿，我可就窝回去了。要是损失不大，还能凑合活着，要是打击太大，我就得跳楼啦！”他夸大其词地嘿嘿笑着。 “我的成功，我在育市批发图书成功，第一靠的是进货的判断力，第二靠的是品种多。我有一条原则，多么看好的书，我也不会把钱全押上去，这样就不会有毁灭性的失败。如果一家书商骗了你，也不过是一家，伤其一指而已。” “真是感谢您的指教，我从您这儿学的东西太多了，咱们交个朋友吧！”张鹤鸣长吁了一口气，心里总算轻松下来，十分诚恳地说。 “我看你也是个老实人，咱们这种人不会去骗人，但不能不防被人骗。有的大老板向你压数，书极好，而且让你独家包销一个地区，到一定数量还可以优惠成倒四五发货，这诱惑太大了，如果搞好了，一下子就能赚到一笔可观的钱。可你要考虑你的市场有多大，会不会像书商谈的那样让你独家包地区。还有，你的判断力能不能做到百分之百准确，因为只要有一个环节没把握住，就可能导致失败。生意场上不能赌！反过来，以品种多周转快的方式挣钱，不但得心应手，心里塌实，而且在同一段时间里的收入也不比赌一把小，还没风险。——这是我这么多年的经验。” “确实是宝贵经验呀，太谢谢你啦！” 在串房间的过程中，张鹤鸣发现庞承宗在许多书商心目中的地位很稳固。熟识的人不用说，就是许多与他未曾谋面的出版商，接过他的名片后，也立即热情起来，原来他是这些人单函征订的固定客户。多年打交道，他们有的后来连订单也不发了，先发上几件货过去，货一到，庞承宗就汇款给他们，配合很是默契。庞承宗算不上大户，可对于出版商来说，绝对是一支可以信赖的生力军，所以庞承宗和他们没见面之前，就是老朋友了。 还有一个有意思的现象，庞承宗原来在武汉、长沙等批发市场上进二级批发的货，在这次串房间的时候遇到了总发行的货主，一谈就沟通了，减少了中间环节，折扣自然就优惠了，同时进货也会快一些。有些二级批发见到他，劝他不要放弃二级批发市场，他只是笑而不答。 庞承宗用钱也很有一套。在某一个房间，他跟批发商说：“你先给我订上三件，我的钱用完了。你等着见到我的汇款以后，再给我发货。”对方自然很高兴这种建议。但到了下一个房间，他可能掏出一大叠钞票，立即吃货。 “你不是没钱了吗？”张鹤鸣装傻地问。 “我是怕遇到更好的书，人家坚持付现金，我要是没钱可付，不就失去机会了吗？” “你预订的是不是真要？”张鹤鸣以为庞承宗对那些不付给定金的出版商仅是一种策略上的应付，回去未必汇款，因为在北京生意场上乱侃一气的司空见惯。 “我订下的书为什么不要？回去整理好名片和订单，都会想起来，然后汇款过去。” 张鹤鸣相信庞承宗的话，他完全看出他是一个讲究实效、不愿瞎耽误时间的人。这么干才叫干事业呀！张鹤鸣认为已经找到了自己的楷模，庞承宗不但有头脑，还很有肚量，有的书商见他订得少，头都不抬，他也毫无窘相，笑着走出来。张鹤鸣心想，干事业就得这样，生意是生意，成，就都成功，不成，谁也没败。 有一个做连续出版物的书商狂得不行，庞承宗让他每期都寄订单来，他说他没有寄订单的习惯，让庞承宗先放下一笔钱，他每期按数发货就是了。张鹤鸣在一旁觉得这人太不讲理，书还没出来就让人放钱，好事全让他占了。庞承宗却说：“这样两边都方便了。”说完还是笑呵呵的。 庞承宗进货有他的地区特色，什么《万年历》、《婚丧嫁娶通书》、《民间故事》、《女性性爱禁忌》之类的，一见书名就进上几件。另外，印装精美的中外名著，还有连续出版物如《妇女》、《青年》、《读友》之类的杂志，也都在他进货之列。更令人感到奇怪的是，《电子电脑报》的合订本，他订得更多更爽快。 “你们那个地方也能销这种科技专业书？” “这是一种发行最好的报纸了，以前在我们育市都是邮发，这次我跟源头接上了关系，订上一批一个月内肯定发完。” “真怪！” “我每次上会都能进一批货，接上几家货主，联系上一本杂志，这样生意越来越好做了。” “你进的书全能卖掉吗？” “20天一个轮回，我必须不断更新，换上新书，不然，到我那儿进书的摊贩该不来了。” “那你的资金转得挺快呀！” “刚开始，我带着6000块钱，坐着硬板，到长沙进货，看见人家带上两三万现金提货，羡慕得不行。可没一年工夫，我也坐飞机住大宾馆，带上两三万来提货了……” 张鹤鸣似乎在庞承宗身上清晰地看到了自己的未来，只觉得有一股力量在他的心内，在他的身体里鼓动着。 |
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